Aus ORGANISATOR 3/97
Verkaufen im 3. Jahrtausend
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Wendelin Niederberger ist Unternehmens-Entwickler und begleitet Firmen sowie Privatpersonen zur Visionsfindung. |
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Wendelin
Niederberger (WN)
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| Hans-Peter Zimmermann ist Managementtrainer und Autor mehrerer Wirtschaftsbestseller. |
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Hans-Peter
Zimmermann (HPZ)
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Kann es sein, dass Sie sich schon einmal Sorgen darüber gemacht haben, wie Sie in den immer härter umkämpften Märkten des Dritten Jahrtausends Ihre Produkte an den Mann und an die Frau bringen werden? Der Beitrag von Hans-Peter Zimmermann und Wendelin Niederberger ist glücklicherweise nicht eine weitere Schwarz- oder Weissmaler-Kiste, wie sie uns die Zukunftsforscher gegenwärtig im Überfluss liefern. Die Diskussion, die die beiden über das Internet geführt haben, ist ein wohltuender Appell an den gesunden Menschenverstand und eine aufmunternde Sammlung von konkreten Tips für die Praxis.
| HPZ: | "Verkaufen im 3. Jahrtausend"? Was ist das wieder für ein bescheuerter Titel? |
| WN: |
Ich weiss. Es klingt so, als ob es am 1. Januar des Jahres 2000 einen Riesenknall gibt und alles anders wird. Aber das ist nun mal die Art Titel, die ein Wirtschaftsmagazin seriös erscheinen lassen. |
| HPZ: | Glaubst du denn, es hat sich was verändert an der Verkaufsfront? Ich komme ja nur viermal im Jahr in die Schweiz und kann es nicht so gut beurteilen wie du. |
| WN: | Zuerst einmal: Es ist keine Front! Die Front ist ein Begriff aus dem Kriegsvokabular; und das hat im Verkauf nichts zu suchen. |
| HPZ: | Richtig. Wir hatten doch diesen Verkaufstrainer in der Schweiz, ein ehemaliger Oberst, der immer vom "Rekrutieren von Verkäufern" und vom "täglichen Kampf an der Verkaufsfront" sprach. |
| WN: | Der soll sich mittlerweile umgebracht haben. Eifersuchtsdrama. |
| HPZ: | Aha! In jedem Kampf gibt es einen Verlierer... |
| WN: | Zurück zu deiner Frage. Ich glaube, es hat sich insofern etwas verändert, als die Produkte immer austauschbarer werden. Das ist bei Dir in Amerika sicher noch extremer. |
| HPZ: | Ja, wenn hier einer mit einem guten Produkt auf den Markt kommt, dauert es keine zwei Monate, und dann sind drei andere da, die etwas Besseres zum halben Preis anbieten. |
| WN: | Eben. Bei uns geht die Tendenz auch in dieser Richtung. Du als Verkaufstrainer hast doch sicher ein paar Tips auf Lager, wie man in diesen hart umkämpften Märkten noch bestehen kann. |
| HPZ: | Siehst du, allein in diesem Satz klingt diese Verzweiflung vieler Verkäufer an. Es geht offenbar den meisten nicht ums Leben, sondern ums reine Überleben! Wozu soll man überhaupt überleben, wenn das Leben so ein Kampf ist? |
| WN: | Du plädierst für "mehr Spass am Leben"? Das gefällt mir. Das ist übrigens der Titel meiner E-Mail-Signatur. |
| HPZ: | Ich werde dir gleich verraten, wie meine neue Formel für den Verkaufserfolg aussieht. Aber zuerst will ich noch etwas Wasser auf deine Mühle giessen. Ich habe nämlich festgestellt, dass Firmen, die nach deiner Philosophie leben, viel mehr Offertanfragen bekommen und das Leben viel lockerer nehmen können. Kannst du uns erzählen, welche drei Punkte du jeder Firma empfiehlst. |
| WN: | Gern. Wenn der Gesamtauftritt der Firma stimmt, ist das Verkaufen buchstäblich ein Kinderspiel. |
| HPZ: | Gesamtauftritt? Du meinst, Corporate Identity und so… |
| WN: | Oh, das tut weh! Soll ich dir von einem Hotel in Bern erzählen, das mit der obersten Führungsetage so ein Corporate Identity-Konzept erarbeitet hat? |
| HPZ: | Du meinst, das mit dem "Jung, dynamisch, kreativ" auf der Flagge? |
| WN: | Ja, genau. Und wenn du an die Rezeption trittst und die junge, dynamische und kreative Rezeptionistin anlächelst, knallt sie dir einen Anmeldeblock vor die Nase und murrt "Ausfüllen!" |
| HPZ: | Tja, das ist Schweizer Erlebnis-Marketing: "Wehe, Sie kommen zu uns, da können Sie was erleben!" |
| WN: | Wenn ich vom Gesamtauftritt
spreche, dann rede ich von einem Auftritt, den die gesamte Belegschaft
erarbeitet hat, und hinter dem der hinterste und letzte Mitarbeiter
stehen kann. Er besteht für mich aus drei Faktoren: 1. Gelebte Vision 2. Glasklare Positionierung im Markt 3. Klare, verständliche und vor allem regelmässige Kommunikation |
| HPZ: | Erläutern, bitte! |
| WN: |
Gern. Zu Punkt 1: Ein Visions-Seminar dauert bei mir drei Tage, und ich führe es nur unter den folgenden Bedingungen durch: a) Der Firmeninhaber oder Geschäftsführer muss bereit sein, über seinen eigenen Schatten zu springen. Falls er an seiner "Selbstmacheritis" festhält, wie du sie in deinem Buch "Gross-Erfolg im Kleinbetrieb" beschreibst, ist er fehl am Platz. Denn nach so einem Seminar kommt bei den Mitarbeitern eine Eigendynamik in Gang, die ein unsicherer Chef gar nicht erträgt. |
| HPZ: | Dann musst du ihn eben zuerst zu mir schicken, damit er seine Blockaden los wird ;-) |
| WN: | Du lachst, aber das ist oftmals
der Fall. b) Alle Mitarbeiter müssen dabei sein. Denn am zweiten Abend müssen die sich auf eine Vision einigen, die jeder unterschreiben kann. Das geht oftmals bis tief in die Nacht hinein. |
| HPZ: | Alle Mitarbeiter? Wie machst du das in einem Grossbetrieb? |
| WN: | Grossbetriebe interessieren mich hier nicht in erster Linie. |
| HPZ: | Bravo. Mich auch nicht. In der Hochkonjunktur wird jeder Auftrag angenommen und Leute eingestellt bis zum Gehtnichtmehr. Und sobald die Wirtschaft etwas langsamer läuft, werden alle wieder entlassen. Das ist keine Kunst. |
| WN: | Eben. Die meisten Grossbetriebe haben ja auch schon eingesehen, dass es kleine, bewegliche Teams braucht. |
| HPZ: | Okay, wie sieht's mit Punkt 2 aus, der Positionierung im Markt? |
| WN: | Moment, ich schicke dir schnell eine Grafik über den Teich. Da siehst du: Das Mittelfeld ist ziemlich bevölkert: Eine durchschnittliche Leistung zu einem durchschnittlichen Preis, das ist das, was die meisten anbieten. |
| HPZ: | Aha! Also du empfiehlst, dass man sich entweder entscheidet, Discounter zu sein oder Exklusivanbieter? |
| WN: | Ja, genau. Dann ist man sofort aus dem Schlachtfeld heraus. Du bist ja eines der besten Beispiele für einen Exklusivanbieter! |
| HPZ: | Danke für die Blumen! Ob die vom ORGANISATOR das wohl drucken? |
| WN: | Die müssen, sonst hören wir sofort auf ;-) |
| HPZ: | Du hast die anderen beiden Positionen noch nicht bezeichnet. Derjenige, der für wenig Geld viel Leistung bietet, ist ein Depp. Und derjenige, der für viel Geld wenig Leistung bietet, ist ein Dreckspatz. Das sind zwei Marketing-Fachbegriffe, die du dir merken musst. Und was ist mit Punkt 3? |
| WN: | Die meisten Kleinunternehmer, die ich kenne, sind völlig verwirrt von all den Märchen, die sie in Sachen Kommunikation hören. Meine Meinung ist: Es braucht keine teure Kommunikationsagentur, denn Kommunikation ist Chefsache! |
| HPZ: | Genau. Anthony Robbins sagt "Die Qualität unserer Kommunikation bestimmt unsere Lebensqualität!" |
| WN: | Deshalb geht's doch vielen Kleinbetrieben so schlecht! Sie liefern eine hervorragende Marktleistung, und sogar der Warenfluss ist piccobello organisiert. Aber kommunizieren können sie nicht! |
| HPZ: | Jetzt erwähnst du sicher mein Directresponse-Seminar, oder? ;-) |
| WN: | Nein, tue ich nicht ;-) Aber du hast natürlich recht: Directresponse ist etwas, was jeder Kleinunternehmer beherrschen muss. Es sei denn, er will Geld zum Fenster hinauswerfen. |
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Was sind Emoticons? Die Gesprächspartner in diesem Beitrag
verwenden gelegentlich Zeichen, die Internet-ungewohnte Leser auf
Anhieb nicht verstehen. Hier die Erklärung: Im Internet hat
sich - wohl mangels Blickkontakt - eine Zusatzsprache entwickelt,
die sogenannten Emoticons. Sie werden als eine Art Sprachverstärker,
gelegentlich auch Entschärfer eingesetzt. Sie lassen sich erkennen,
indem man sie um 90 Grad gedreht anschaut. |
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| HPZ: | Du hast ja seinerzeit im Hotel Römerturm mit Werbebriefen phänomenale Rückläufe erzielt. Was war dein Rekord? |
| WN: | Von 900 Adressen haben 600 reagiert und etliche gebucht, ich glaube, es waren über 100. |
| HPZ: | Kann man bei dir einen Werbebrief entwerfen lassen? |
| WN: | Nein, ich erarbeite lieber Visionen. |
| HPZ: | Okay, ich glaube, wir sollten langsam zum nächsten Punkt kommen. Ich habe am Anfang versprochen, dass ich meine neue Formel für den Verkaufserfolg verrate. |
| WN: | Schiess los! |
| HPZ: | 1. Austauschbares Produkt mit
einzigartigen Zusatzleistungen 2. Der Wunsch zu helfen 3. Loslassen können 4. Anzahl Kontakte 5. Lebensenergie des Verkäufers |
| WN: | Erläutern, bitte! |
| HPZ: | Gern. Zu Punkt 1: Früher hätte ich gesagt "Hervorragendes Produkt". Aber das wird eben immer weniger möglich sein in Zukunft. Also schreibe ich lieber gleich "Austauschbares Produkt", dafür aber mit einzigartigen Zusatzleistungen. Da kommt dann eben deine "Unübliche Marktpräsenz" (UMP) ins Spiel. Vielleicht kannst du dazu etwas sagen? |
| WN: | Ja. Ich bin vor einiger Zeit vom veralteten USP-Denken abgekommen. USP's (Unique Selling Propositions) sind einzigartige Produktvorteile, und die genügen nicht. Erst eine ansehnliche Zahl von USP's plus eine gelebte Vision plus eine knallharte Positionierung plus regelmässige und klare Kommunikation ergeben zusammen eine unübliche Marktpräsenz. |
| HPZ: | Ich habe in meinem Verkaufsseminar die amerikanische Idee der "heissen Knöpfe" weiterentwickelt. Ich brauche heute keine Verkaufstechnik mehr, sondern drücke lediglich zwei bis drei heisse Knöpfe, und die Leute kaufen… |
| WN: | Das geht aber nicht bei jedem Verkäufer… |
| HPZ: | Nein, das geht nur dann, wenn die Leute es deinem Energiefeld anspüren, dass du es nicht nötig hast, den Abschluss auf Biegen und Brechen zu tätigen. Als ich noch mein Lautsprecher-Importgeschäft hatte, lief ich einmal aus einer Verhandlung, wo es um einen Millionenauftrag ging, davon und war bereit, auf den Auftrag zu verzichten. Resultat: Der Auftrag kam, und zwar zu unseren Bedingungen! |
| WN: | Das kann sich aber nicht jeder leisten! |
| HPZ: | Doch, das ist ja das Frivole daran! Das Universum ist ein Ort des Überflusses. Wenn du weisst, dass dir nichts mangeln wird, dann wird sich diese Realität für dich manifestieren. Wenn du hingegen an Mangel und Kampf glaubst, wirst du Mangel und Kampf ernten. Wenn mich heute jemand fragt "soll ich zu dir ans Seminar kommen oder zu Josef Schmidt?" dann sage ich "geh zum Josef Schmidt", der muss schliesslich auch leben. Und ich kann warten, bis er selber so weit ist, zu mir zu kommen. |
| WN: | Was er bei deiner Kommunikation früher oder später sicher tun wird… |
| HPZ: | Möglich. Aber mir ist es wirklich egal, wer kommt. Ich betrachte mich als Einkaufshelfer. Ich helfe den Leuten, das zu bekommen, was sie brauchen. Egal, ob sie's bei mir bekommen oder nicht. |
| WN: | Geht das auch in härter umkämpften Branchen als unserer? |
| HPZ: | Natürlich. Bedingung ist nur, dass man deine drei Punkte vorher auf die Reihe gebracht hat: Vision, Positionierung und Kommunikation. |
| WN: | Was ist mit der Anzahl Kontakte? Die kann man ja nicht beliebig erhöhen, denn der Tag hat nur 24 Stunden. |
| HPZ: | Doch, die kannst du erhöhen, indem du zum Beispiel 1000 schriftliche Verkäufer auf die Reise schickst (Sprich: Werbebriefe) oder indem du einen Erlebnismarketing-Anlass auf die Beine stellst, zu dem du ein paar Dutzend Kunden einlädst anstatt nur einen einzigen zu bedienen. |
| WN: | Beispiele? |
| HPZ: | Nein, das würde den Umfang dieses Artikels sprengen. Das machen wir ein andermal. |
| WN: | Das ist aber brutal! |
| HPZ: | Glaubst du nicht, dass wir den Leuten auch so schon genug Stoff geliefert haben? |
| WN: | Du hast recht. Aber zum Thema Lebensenergie musst du noch was sagen. |
| HPZ: | Das ist das Allerwichtigste. Der Lebensenergie-Pegel des Verkäufers ist ein Multiplikator für den Verkaufserfolg. Wenn die Produkte austauschbar werden, gehen die Leute dort kaufen, wo sie die beste Energie spüren. Wir können noch lange gescheit daherreden; es ist und bleibt eine Tatsache: Die Leute wollen vor allem gute Gefühle haben. Wer sie ihnen liefern kann, macht das Rennen. |
| WN: | Rennen? Also doch ein Wettkampf? |
| HPZ: | Sagen wir lieber ein Spiel, denn das ganze Leben ist schliesslich eines, oder? |
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3 Eckpunkte von WN Das empfiehlt Ihnen Wendelin Niederberger als Erfolgsgarantie für Ihren künftigen Marktauftritt: 1. Gelebte Vision |
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5 Eckpunkte von HPZ Damit verstärkt Hans-Peter Zimmermann Ihre Anziehungskraft als Anbieter: 1. Austauschbares Produkt mit einzigartigen
Zusatzleistungen |
Wenn Sie mehr wissen möchten:
Buchen Sie eine Teilnahme am Workshop "Der Weg zum visionären Unternehmen" oder vereinbaren Sie einen Termin zur Messung der Visionären-Unternehmens-Energie (VUE) mit Wendelin Niederberger für das Team-Visions-Seminar: "Durchbruch zum Erfolg"